Um seine Kunden zu erreichen, muss man sie dort ansprechen, wo sie zuhause sind. So ist nicht jede noch so „hippe“ Kommunikationsform für jede Zielgruppe geeignet. Bevor Sie sich allerdings darüber Gedanken machen, wie Sie Ihre Zielgruppe erreichen, sollten Sie sich zunächst die Frage stellen: Kenne ich meine Zielgruppe überhaupt?
Diese Frage ist für den Einen oder Anderen gar nicht so leicht zu beantworten. „Naja, irgendwie alle oder?“ Nur wer seine Zielgruppe, deren Bedürfnisse und Wünsche konkret benennen kann, kann auch entscheiden, wie er diese anspricht.
Das Persona-Modell
Eine super Hilfe in diesem Zusammenhang ist das sogenannte „Persona-Modell“. Hier wird eine Person X mit all ihren Eigenschaften, Hobbys etc. beschrieben, von der Sie glauben, dass diese einen typischen Vertreter Ihrer Zielgruppe darstellt. Wichtig ist dabei eines: Versuchen Sie, diese Person so genau wie möglich darzustellen. Geben Sie ihr einen Namen. Zeichnen Sie ein Bild. Vielleicht finden Sie auch ein Foto einer Person, die Ihre Zielgruppe wiederspiegelt. Je detaillierter Sie sind, umso leichter wird es Ihnen fallen, eine geeignete Kommunikationsstrategie für diese zu entwickeln. Vielleicht erkennen Sie auch, dass Sie mehr als eine Zielgruppe haben? Kein Problem, dann gestalten Sie pro Zielgruppe eine Person X.
Ziele nach dem SMART-Prinzip
Wenn Sie Ihre Zielgruppe haben, dann geht es darum Ihre Ziele zu definieren. Bieten Sie z. B. einen neuen Fitnesskurs an und wollen hierfür Teilnehmer finden? Möchten Sie ein bestimmtes Produkt bekannter bei Ihrer Zielgruppe machen, damit der Absatz steigt? Egal, welches Ziel Sie verfolgen: das Ziel sollte immer SMART sein.
S = spezifisch
M
= messbar
A
= attraktiv
R
= realistisch
T
= terminiert
Nur wenn Ihre Ziele SMART sind, sind sie am Ende auch überprüfbar. Leider erlebe ich es immer wieder, dass Maßnahmen oder bestimmte Aktionen durchgeführt werden, ohne das Ziel und noch schlimmer die Zielgruppe zu kennen. Eines ist vielen nicht klar, bildet aber das Grundprinzip JEDER erfolgreichen Maßnahme: Nur etwas zu tun, weil es andere auch tun, wird nicht den gewünschten Erfolg bringen.
Dann machen wir mal Facebook!
In der Kommunikation mit den sogenannten Digital Natives wird oft entschieden: „Wir machen Facebook.“ Warum? „Naja, die Anderen machen das auch.“ Vorsicht: Eine Kommunikation über Facebook mit dem Kunden ist nicht unbedingt die richtige Maßnahme für Ihre Ziele bzw. Zielgruppe. Zwar belegt Facebook immer noch Platz 1 in der täglichen Nutzungsanalyse von Social-Media-Kanälen in Deutschland (siehe ARD-ZDF-Onlinestudie), für die B2B-Kommunikation ist die Plattform allerdings nicht geeignet. Auch bei der jüngeren Generation Z (geboren ab ca. 1995) werden Instagram und Snapchat immer mehr der Plattform Facebook vorgezogen.
Die Mischung macht‘s
Grundsätzlich ist es nicht zielführend, für die Kommunikation mit der Zielgruppe nur einen Kanal zu nutzen. Ich setze hier immer auf einen geeigneten Kommunikationsmix. So ist auch die klassische Werbung über Flyer, Plakate etc. nicht außer Acht zu lassen. Wichtig ist eine crossmediale Kommunikation. Die gewählten Kanäle sollten aufeinander abgestimmt sein. Wollen Sie beispielsweise ein neues Produkt bewerben, tun Sie dies mit dem gleichen Slogan – online wie print.
Überzeugen durch „Storytelling“
Wie überzeuge ich meinen Kunden von meinem Produkt? Diese Frage lässt sich nicht pauschal beantworten. Eines steht aber fest: Viele Kaufentscheidungen werden unbewusst getroffen. Aus diesem Grund ist es wichtig, Kunden insbesondere auf emotionaler Ebene anzusprechen. Eine beliebte Form ist hier z. B. das sogenannte „Storytelling“: Der Verbraucher wird mittels einer Geschichte zum Kauf animiert. Denken Sie z. B. mal an Kinderbücher wie „Conni kommt in den Kindergarten“ oder „Nele beim Zahnarzt“. Diese basieren auf dem gleichen Prinzip: Den Kindern wird auf unterhaltsame Art und Weise mit vielen Bildern vermittelt, wie schön es im Kindergarten ist oder dass sie keine Angst vor dem Zahnarzt haben brauchen.
Tipps fürs Storytelling
Eine Geschichte für das Storytelling sollte …
• unterhaltsam sein,
• emotional ansprechen,
• einfach verständlich sein und
• eine persönliche Bindung aufbauen.
Fazit: Nur, wenn Sie Ihre Zielgruppe und Ziele kennen, können Sie eine Strategie passend für Ihr Unternehmen bzw. Produkt entwickeln. Fokussieren Sie sich bei der Umsetzung nicht nur auf einen Kanal und arbeiten Sie crossmedial.
Gerne unterstützen wir Sie bei der Entwicklung Ihrer Strategie passend zu Ihrer Zielgruppe und Ihren Zielen. Sprechen Sie uns einfach an.
Stefanie Dietz